O futuro do Santos: Detalhes da entrevista com Pedro Daniel sobre finanças

Na série de lives do DIÁRIO sobre o futuro do Santos, o nosso entrevistado de quinta-feira foi Pedro Daniel, diretor executivo e especialista da indústria do futebol da EY. A empresa conduziu um planejamento estratégico para o Peixe e Pedro Daniel comentou alguns pontos importantes sobre a situação financeira do clube e apresentou alguns caminhos para o clube.

“Pensaria em nacionalizar mais o clube. O Santos é de uma cidade muito importante, mas não uma cidade rica em termos de potencial comercial, mas consegue extrapolar isso facilmente. Talvez uma comparação que a gente possa fazer é com o Manchester United. Está em uma cidade que não é tão grande em termos populacionais, mas ele consegue extrapolar isso. Não é um produto local, é um produto internacional. O Santos pode ser um produto nacional muito facilmente pela história que tem”, afirmou Pedro Daniel.

Confira alguns trechos da entrevista.

Paralelo entre Flamengo e Santos

“Quando entramos no Flamengo dividimos o trabalho em três pilares. O primeiro deles era o retorno da credibilidade. O clube tinha um histórico de não pagador, de estar nas páginas policiais, um histórico não muito atraente para o mercado. O grande trabalho foi retomar a credibilidade, comunicar o mercado que aquilo que não existia mais, que o clube havia mudado. Passou a honrar com os compromissos, pagar os impostos e, como simbolismo, quando o clube renovou com o fornecedor da camisa, as luvas foram para pagamento de impostos, não para contratar um novo camisa 10. Ali foi um simbolismo de que a gestão seria séria. Isso acarretou que no ano seguinte o Flamengo já virou o clube com maior faturamento de patrocínio e publicidade. As marcaras viram o que estava acontecendo.

Quando começamos a trabalhar com o Santos a gente passou em uma linha parecida, de uma nova era no clube. O Santos tem uma vantagem que é a rejeição menor que os outros. É mais fácil atrair alguns marcas porque tem um potencial de rejeição menor, tem uma história de um clube nacional, seja pelo Pelé ou grandes astros, Meninos da Vila, poderia passar esse patamar de credibilidade mais rápido e partir para captação de receitas.

A linha clara é essa. Quando você tem credibilidade e o mercado interpreta isso, fica mais fácil atrair receitas. Quanto mais você tem receita, dentro de um círculo virtuoso, você consegue atrair atletas melhores e, consequentemente, consegue ter uma performance melhor. Alguns clubes fazem em uma velocidade mais acelerada, mas o ponto é estar convicto de que o plano possa ser executado.

Receitas com direitos de TV

Desde o ano passado mudou a divisão dos direitos. São 40% fixo igual para todo mundo, 30% performance, 30% audiência. O Pay-per-view é atrelado ao nível de vendas. Os clubes que estão fazendo campanha de vendas estão na frente. É a grande chave do futebol brasileiro. O Flamengo teve mais de R$ 100 milhões com pay-per-view e teve clube de Série A que não chegou a R$ 10 milhões. Como o Santos não tem a mesma torcida do Flamengo, tem de ser mais eficiente nessa linha. Tem que crescer em performance e audiência.

Mas o clube pode buscar em outras fontes de receita que lhe permita competir. Nos canais digitais você pode trazer um conteúdo diferenciado. O clube nada mais é do que um grande gerador de conteúdo. O Santos é um clube que deveria trabalhar mais essa linha. Consegue falar mais com o mercado, trazer mais patrocinadores e era por aí que eu iria.

Sócio-torcedor

O grande sentido do sócio torcedor é não estar atrelado 100% à bilheteria. Nos países mais desenvolvidos comercialmente no futebol os programas de sócios são grandes programas de benefícios. Se você conseguir trazer empresas parceiras, que tenham benefícios, muitas pessoas serão sócias mesmo não sendo torcedores. Isso é receita para o clube através de uma plataforma com outras mercadorias, como acontece em todos os lugares do mundo.

Estádio

Isso é uma pedra fundamental. Precisaria de um estudo aprofundado e a gente sugeriu isso. Não só no sentido financeiro, mas também de posicionamento do clube. O que aquilo representa para a instituição.

Dos dez maiores clubes do mundo, apenas um não tem uma grande arena. Não impede de fazer na própria Vila, mas colocar isso de simbolismo. Enquanto o Palmeiras fatura 100 milhões, o Santos em um ano bom dá pouco mais de R$ 10 milhões. Demanda um estudo aprofundado para saber o que o Santos quer no médio prazo. O Palmeiras pré-Arena era um clube, depois da Arena é outro.

Dívidas

Em um plano de negócio você pega dívida de curto prazo e você tenta alongar. Você precisa ter liquidez de curto prazo. No último balanço o endividamento do Santos aumentou. No caso do Flamengo fizemos a gestão da dívida e começamos o investimento na construção do novo Centro de Treinamento. Assim eu tenho até garantias físicas para conseguir um crédito.

Como o Santos está baseado em receitas extraordinárias, fica difícil conseguir crédito ou ele fica mais caro. A liquidez mundial foi impactada e o Santos vai sofrer com isso esse ano. O Santos está no clube mais vicioso. Não tem receita recorrente. O Santos deve estar muito impactado pelo Covid.

Receitas com vendas de jogadores

Todos os clubes precisam mandar para a CBF o orçamento, A gente pede que sejam cautelosos com receitas extraordinárias porque não está no seu controle. O Santos foi elevado. Como você tem uma média alta, leva a crer que você vai continuar vendendo.

De 2014 a 2018 o Santos foi o time grande de São Paulo que menos arrecadou com transferências de atletas. Não teve a monetização que historicamente ele tem. Foram R$ 242 milhões de reais, o São Paulo faturou R$ 604 milhões, o Corinthians R$ 454, o Palmeiras R$ 331. Existe um pouco do mito do bom vendedor. Ele acha que vai resolver, mas nem sempre converte.

O São Paulo vende mais de R$ 100 milhões todos os anos. O Santos entra em uma linha que é obrigado a vender porque tem necessidade de fluxo de caixa.

Veja a entrevista completa